“强大”的背后

　　霸王国际将中药去屑做到了极致。

　　2002年，该公司的收入1200万人民币。至2003年，收入上升至3000多万人民币。2008年度，霸王的营业额超过14亿元。

　　霸王上市的招股书显示，该集团公司在中草药护发市场中的占有率从2005年的4.2%、2006年17.3%直至2008年上半年的36.4%。而中草药洗发市场中，霸王从2005年的6.3%一跃至2008年上半年的46.3%。2008年霸王的营业额达14.11248亿元，其毛利率达到了9.01924亿元。

　　“霸王集团在产品销售方面，一般透过分销商及零售商进行，截至2008年12月31日，集团的分销及零售网络已包括567个分销商及46个重点零售商，遍布中国24个省份和4个直辖市及香港、澳门和新加坡。”一位对霸王国际深有研究的公司老总分析说，“霸王之所以能有今天的成绩，仰赖于霸王的销售培训体系——霸王花。”

　　据该人士介绍说，由于霸王不同于联合利华、宝洁旗下的产品在消费者心中的地位，商场给予的是有利的位置，而霸王靠霸王花下产生的强势销售。

　　“霸王的销售人员达到了6000-7000人。”曾在霸王集团做到销售高层的阿梅表示。

　　霸王国际销售人员分为流动销售员以及固定销售员。前者是指能力较强，辗转于各个卖场的销售人员，这部分人工资和薪酬较高；而固定销售员则固定在某一卖场，底薪较低。

　　霸王的成功让霸王国际的管理层将追风单独列出来自成一体销售。“这加重了霸王公司的成本。”上述行业内人士认为。

　　2009年霸王首份中报显示，该公司盈利同比大幅下降28.2%，而销售成本则上升了16.8%，管理层归咎于“追风”。截至2009年年底，追风对该集团公司的贡献率为16.7%。

　　在“一个方子能管一辈子”的日化行业，销售团队的重要性凸显。“假如裁员，可能会丧失一批经霸王花锤打出来的销售力量。”接近霸王集团高层的上述知情人士担心。

　　多位霸王离职员工称，销售员卖掉产品之后，由销售主管在当月固定时段一件件统计输入进电脑，然后将报表发给人力资源，而竞争对手宝洁、联合利华已经做到了哪个卖场的某一员工刚卖掉一件，就在总部的记录上可以查询到。此外一位3月份离职的员工称，到7月份还能收到公司的文件……

　　前述接近霸王高层的人士认为，霸王的管理是一家典型的家长式公司，管理团队的高层学历很多只有初、高中生水平，大多数是和陈启源、万玉华一起打江山的“老人”。

　　“虽然也从几家竞争对手处挖了不少人，但是走掉的人也多。”行业分析人士介绍说，“事业做大了，如果在管理上跟不上，很容易拖企业的后腿。”

　　阿梅将霸王国际管理上的一些问题归结为万玉华的“仁义”。“那些元老都是跟着万总一起打江山的。”阿梅较为隐晦地指出，仁义既是万玉华的优点，但也会变成缺点。

　　与万玉华接触过的人士指出，万做事很强势。“她不认同的东西绝对不会委婉地表达，而是直接地指出来。”

　　“这种性格在商场上多少会为她树立一些对手，”阿梅分析说，“这次霸王的二噁烷事件多半是竞争对手做的。”

　　原料基地起底

　　“总面积大约500亩，但还有很多地方没用上。”7月28日晌午，霸王罗定中草药基地农户陈雄(化名)指着前方说。

　　2009年初，霸王与罗定市政府达成协议，由霸王方面出资，在罗定市开发占地面积数万亩的山地，并建成GMP标准中草药种植基地。这也是继霸王2007年在广州新白云国际机场附近征地325亩，建设中药日化研发、生产和中药科普基地后的又一重大动作。

　　陈雄称，自去年下半年基地开始动工后，他便一直负责开垦山头、松土、播种、施肥，甚至部分基础设施的建设。

　　祖籍罗定的陈启源，一直对家乡念念不忘，与政府方面关系密切。在2009年霸王在港上市仪式上，罗定市官员亦应邀出席。

　　霸王亦在其2009年财报中提到，“本集团近期在广东省租用了一块约500亩的土地用于种植中草药。该场地的准备工作正在进行中。”

　　究竟是万亩还是百亩？一位接近华石镇政府人士透露，镇政府与霸王签订的租地协议为期30年，“每亩地一年仅需几十元人民币，未来若需要扩张也不难”。

　　事实上，在2007年霸王提出斥巨资兴建325亩中草药基地后，业内便一度传出霸王因此出现资金缺口的说法。霸王官网信息显示，霸王花都中草药基地总投资金额高达2.5亿，而霸王2008年净利润仅约2.82亿元人民币。

　　霸王方面预计最早可于2011年使用自行种植的中草药生产。

　　虽然赴港上市为霸王融资不少，但目前花都、罗定基地的进度均比较缓慢。“花都那边的中草药种植场基本已经建好，但厂房还在建。”霸王内部人士确认。

　　目前罗定基地已种植野菊花、金银花、何首乌、凉粉草、生姜等中草药，野菊花预计今年10月份就开花收成，但由于天气、土地因素影响，产量难以预计。陈雄表示，一般来说，何首乌等中药材需要种植2-3年后采摘，质量方有保证。

　　霸王集团总裁万玉华早前公开表示，中药日化产品的核心竞争优势应该落在中药文化上面。花都、罗定原料基地除了为霸王提供中药原料以外，另一角色是“中药日化旅游基地”。

　　接近霸王高层的人士亦承认，目前霸王大部分中草药原材料均从市场采购，“主要来自广西和云南”。

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