明确医院定位及客群

定位于三、四线城市的民营医院，以农村及小城镇居民为主要客群来源，达到以量取胜，成功的概率要远远胜于与城市公立医院竞争“少的可怜”的患者源。如何把这部分群体做足、做透，提高知晓度以保证源源不断的患者流？

笔者认为，此类患者维权意识相对大城市要低一些，但对价格的敏感性较高。“饱暖思淫欲”，农村地区医疗资源并不丰富，可以说“尚未吃饱”，这种情况下一昧强调环境优美、服务一流很有可能有舍本逐末，一味强打民营医院的“招牌菜”恐怕难已取得好的效果，我们可以做到反其道行之，拼专科技术、拼医疗服务质量、拼价格。一个装潢高档的场所往往会拒绝中低收入者的进入，这是我们熟知的消费者心理，对患者也是一样。笔者建议三、四线城市民营医院装潢及项目推广上最好不要走“高大上”路线。

标准化诊疗，打造当地诊疗权威

笔者建议应该稳扎稳打，从普通疾病的诊疗入手，厚积而薄发。三四线城市除少数地区具有地域优势外，一般很难吸引高端人才，诊疗技术相对落后。加之地区公立医院思维僵化，内部医生“频于应付各种情况”，诊疗技术更新较慢，在这种情况下，打造几个品牌特色专科或全科诊疗，就有了竞争空间，采取“博采众家之长”，制定较为完善的临床诊疗路径，实现标准化诊疗，树立权威。让患者认同类似于子宫肌瘤的病种并不严重，也不是什么大病。

组建一支敢打敢拼的营销推广队伍

对于三、四线城市的医疗市场，采用“眼球轰炸”的方式很难奏效，这主要与受众的接受能力及其人口分布特点、密集程度有关。在三、四级城市，真正的市场在农村，这部分群体信息接收方式也与传统广告方式有别。“三株口服液”之所以成功，就是看到了这一点。营销团队除立足市区，在市区做好医院推广工作外，医院的推广重点要放在农村地区。

农村医疗市场做好也非易事，但事在人为，笔者提出做好农村医疗市场的“五板斧”：

●联合乡镇卫生院等公立医院，做好转诊工作

新农合出台后，对原本运作艰难的乡镇卫生院来讲是件好事，但由于历史欠账过多，基础跟不上，许多疾病的诊疗很难做到，同时市区部分医院医生的收入较低，这就给了我们一定的运作空间。具体方式上除了传统的“买、卖”外，尚可采取学术交流会，邀请合作医生参与本地区或者外地区知名专家讲座，利用专家烘托使其感受医院的诊疗环境。同时还可以请合作医生参观集团下属品牌医院，使其建立与医院长期合作关系并利用其在患者心目中“公信力”为民营医院在当地“摇旗呐喊”。

●利用村医资源，推广医院特色项目

村医掌握着周边村镇人员的健康情况，同时他们与民营医院的患者源最为贴近，在患者心目中也具有一定的“公信力”。民营医院可以利用自身的资源为村医提供一些便宜，与村医形成一种默契，即头痛、感冒、发烧等小病村医治，民营医院提供技术支持，严重一点的疾病或者专科病由民营医院接手，患者病情档案可部分双方共享。如果合作得当，有可能与村医形成利益共同利，这样医院在当地的宣传就具有一定的优势。

●配合农贸、科技等大集市，送医下乡

农村地区“义诊”仍有可操作空间。民营医院可借此，利用集市进行医院形象宣传，同时收集病源资料，办理就医卡吸引潜在患者。

●充分使用集团诊疗资源，实现专家会诊、约诊长期化

“外来的和尚好念经”看似过时，其实操作得当效果仍然巨大，尤其在农村地区，对医疗专家简直都可以用“神化”这一词，说明需求是巨大的。民营医院可充分利用这一点，对医生采取“流动作业”或聘请三甲医院知名专家，在当地长期会诊吸引患者。当遇到患者病情复杂或者患者有所疑虑时，民营医院也可以采取“远程会诊”的方式，借用内部专家或外请专家，负责指导诊疗及打消患者疑虑，使患者认可并产生消费，同时这一点也有利于患者在集团内部各医院转诊。

●巧借东风，利用政府公信力做好事件营销

由于一般地区医疗资源有限，同时财政较为吃紧，在此种情况下民营医院可巧用“四两拨千斤”的道理，做一些“公益事业”已获得政府支持，同时借助政府的公信力，制造“典型事件”为契机，在患者心目中树立公正形象。

营销推广工作并不是纸上谈兵，要做好这五点，需要超强的执行力和韧性，这也对我们的营销团队提出了更高的要求。知易行难，只要齐心协力，民营医院营销推广将指日可待。

（本文作者单位为安徽省和天医疗投资管理集团有限公司——六安市立医院）