医药代表王慧在接受媒体采访。

　　葛兰素史克（中国）公司涉嫌商业贿赂案件持续发酵。在GSK（中国）公司高管透露如何与旅行社合作、套现行贿政府官员后，公众也关心这些医药代表是如何向医生行贿的。近日，前GSK（中国）郑州办事处的医药代表、地区经理等人在接受记者采访时指称，GSK（中国）培训员工如何向医生行贿，并且用销售额的近一成作为行贿医生的“备用金”，帮助医药代表做假账。

　　案情

　　GSK郑州办事处18名相关人员被抓

　　6月17日，郑州警方按照公安部要求成立专案组，对GSK(中国)进行立案侦查。截至目前，郑州警方共抓获GSK(中国)的相关人员18名。

　　根据这些人员的说法，GSK(中国)会对员工进行培训，培训的内容除了介绍所销售药品的性能、优点和治疗范围以外，重点则是培训销售技巧和策略，核心就是“客情维护”，通俗的说法，就是如何维护与医生的关系。按照GSK(中国)的规定，销售人员可根据自己的销售业绩，以讲课费、餐费等形式报销销售额的7%－10%，用来行贿医生，达到让医生多开药的目的。

　　在行贿医生方面，GSK(中国)有一套完整的报销模式。医药代表根据公司提供的医生档案，按照不同区域“公关”医生。一旦医生就范，医药代表会建立医生的客户档案，根据医生开具药品的数量，向医生的个人账户打钱。

　　根据目前掌握的材料，GSK(中国)处方药在河南各地进行“带金销售”，仅涉及的呼吸类、肝炎类药品两类，年销售金额就达到了数千万元。

　　据了解，就在郑州警方采取拘捕行动前，已经风声鹤唳的GSK(中国)还电话通知销售人员，教他们如何应付检查。

　　揭秘

　　专门培训行贿医生需求不同手段不同

　　今年35岁的王慧（化名）是GSK(中国)郑州办事处的一位基层医药代表，主要销售治疗呼吸类疾病的“舒利迭”和“辅舒酮”，负责5名医生。

　　王慧的顶头上司是31岁的李明（化名）。由于之前有在其他外资药企工作的经验，李明去年来到GSK(中国)公司，成为一名地区经理，负责25家医院，手下共有王慧等7名医药代表。

　　据两人说，进入GSK(中国)的第一课，就是入职培训。王慧说，培训师称要了解重点客户（指医生）的需求，资源如何投给他等。王慧进入GSK中国以来，除了入职培训，另外还培训了两次，每次都有客情维护的培训内容。

　　李明则说，客情维护的培训，就是教代表如何与客户拉近关系。培训师直言不讳：“只有了解了客户，才能找到机会。知道了医生的生活习惯和作息规律，才能知道何时拜访最容易达到目的。”

　　李明告诉记者，培训师会告诉大家要根据医生的不同类型，采取不同的手段。如果医生是学术型的，就多给他提供讲课的机会，多给讲课费和免费旅游的机会，让他多参加学术高端会议。如果医生是那种只看重关系的，“我不图什么影响力，就是看俩人是否聊得来”，那就多了解他，通过送礼、送购物卡、请吃饭等，拉近关系。如果是那种资源型的医生，就是只看投入多少就开多少药的医生，那就要直接给钱，“认钱就谈钱，认学术就谈学术机会”。

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