李某某说，一名GSK（中国）销售人员上岗前，会接受专门的业务培训，除了能讲述药品的性能、优点和适应症之外，重点培训销售技巧和策略，其核心内容是“客情维护”，即维护与医院、医生的关系。每个医药代表会领到1万元的经费和一张大名单，上面有全国各个医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做工作”。

　　“我们一般把医生分成三种类型，学术型、关系型和资源型。”李某某说，对于学术型的，就通过多提供讲课、参加高端会议的机会，来帮他增加影响力；对于关系型的，就通过请客送礼搞好关系，他如果认可你这个人就多开你的药；对于资源型的，就是看在他身上投入多少钱，投入得多，他开你的药也多。

　　喜欢打球就请他打球

　　在GSK（中国），衡量一个销售人员的重要标准之一，即是否了解你的客户（医生）。如：医生对药品的认可程度到了哪一步？开处方的习惯是什么？工作、作息规律是什么？每周什么时候上夜班？什么时候在家？

　　“夜班时他一般有空跟你谈，或者你也可以登门‘家访’。此外，医生有什么个人爱好、家里有哪些人等信息也要掌握。”李某某说，“喜欢吃饭喝酒就找机会宴请，喜欢钓鱼就陪他钓鱼，喜欢打球就请他打球；他的孩子喜欢看书就买书，喜欢运动就送名牌运动鞋……了解客户才能找到机会拉关系。”

　　安排小姐提供按摩

　　李某某还交代，他以前一个同事曾经遇到一个老医生，“那么大年纪了还喜欢洗澡按摩，一次就是三百、五百的花销，洗完澡就要求安排个小姐按摩。但是人家销量大你得罪不起，得罪了就完不成销售任务，老板开一次会骂一次。”

　　35岁的王某是李某某手下一名医药代表。她供述称，除了这些常规手段之外，自己还有“杀手锏”直接坐进医生办公室，帮忙敲键盘打字、开电子处方等，从一个医药代表摇身一变成了医生“助理”。

　　晚上满足“色”医生

　　“公司要求我们必须把客户作为上帝，尽可能满足他们的一切需求。”王某说。如果碰到一个比较“色”的医生，“晚上一个电话打过来让你去，不管几点了你也得去”。她还介绍，公司高层其实对医药代表的这些行为心知肚明，不仅不反对，一些高管甚至曾对销售部门明确指示：“认钱就谈钱，认学术就给学术机会！”

　　行贿费可达销售额10%

　　办案民警介绍，每名医药代表的行贿经费是有额度限制的，一般是销售额的7%到10%。也就是说，卖10万元药，就有7000元到1万元可用于向医生行贿。

　　“你怎么知道医生一定时期内开了哪几种你的药？每种药各开了多少？”记者问王某。

　　王某称，行内管这个叫“统方”或“打单”。“统方”一般要花“信息费”从医院的药房、信息科拿出来，一次“统方”的费用可达数百元。公司按照医生开药量的不同，将医生分成A类、B类客户，“比如每个月开40到60支的，是A类客户，是重点，一般是主任、副主任。”

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