入局者亲述：最激烈的一次国家集采 外企报出最低价

为什么这家外企报出了最低价？

相比去年8月的第三次集采，这次集采，外企参与热情依旧不高。

但从报价过程和结果来看，这次大部分外企虽有陪跑心态，但至少没有第三次如此“敷衍”：第三次集采中，外企们仿佛约好了一样，不仅突破了国家联采办提出的“最高有效申报价”，还是这个价格的数倍，最终因无效报价直接出局。

不高的原因大致有二：一是前两轮积极参与后以超低价中标的部分品种没有得到预期利润，二是部分外企调整策略后重点专攻院外市场似乎效果也不错——很多原研企业将目光放至院外零售市场，比如辉瑞、默沙东、罗氏和施维雅等跨国药企都在加大零售终端的投入。

辉瑞的立普妥（阿托伐他汀）这个大品种在此前的“4+7”带量采购及集采中均未中标，但辉瑞通过改革营销策略，以更为灵活的价格策略与品牌优势在集采外市场仍保持优势地位。2020年上半年,辉瑞的阿托伐他汀在样本医院市场的销售份额中甚至提升到 81%。

再加上，这次的约定采购量是四次集采中最少的，有三分之一的品种首年约定采购金额在一亿元以下，采购周期也只有短短1年，而非以往1-3年不等，集采自然也就失去了一些吸引力。

但并不是所有的品种都能通过放弃集采和拓展院外销售来维持市场的。例如只有院内市场的注射剂。

以这次参与国家集采的丙泊酚中/长链脂肪乳注射液（下文称丙泊酚）为例，2019年它在中国的销售额达到19.5亿元，已成为临床上最常用的静脉麻醉剂。

这款注射剂的原研药企德国费森尤斯也参与了此次集采，它报出了9.86元的最低价，甚至低于国内仿制药厂家扬子江和科伦药业的报价（分别报价12.5元和14.9元）。

和其它有多个品类的外资药企不同，费森尤斯的产品类型非常集中,主要为静脉注射药物，如果进入中国已十几年的这款药失去市场，几乎等于企业退出了中国市场。

去年9月, 丙泊酚开始有国产仿制药通过一致性评价,直到这次带量采购,已经有盈科生物、科伦药业以及扬子江药业这三家国产药企过评,这意味着原研药企费森尤斯第一次在这个品种上要面临多家仿制药品种的竞争。

另外，该品种目前另有 2 家企业递交补充申请，8 家企业递交上市申请。

“最近几年，因为注射剂一致性评价的提速，通过一致性评价的仿制药多了，对我们造成的压力很大”，费森尤斯内部人士对八点健闻感叹.对于关键品种的市场争夺,原研药企仍然非常在意,虽然也在中国销售很多年, 但愿大幅降价,”就是为了能够中标后首个去选择可以卖的省份”。

他们感受了国内仿制药企业的强烈威胁：“四川科伦的仿制能力特别强，产品线也极其丰富，真的不在乎某个产品的得失。所以即便集采了之后利润大幅下降，他们也无所谓，只在乎量大，能铺开市场也不错。”上述人士评论了主要的竞争对手四川科伦。

这也就不难理解，为什么在原研药企谨慎降价的现状下，费森尤斯的报价会显得如此”格格不入”。

不赚钱也要中标的老面孔们

“报价是（药品）最高限价的20%基本没戏；报价要比最高限价降90%才有机会。”

一家知名药企的员工总结出了多家国内仿制药企公认的经验。

这是他所在的企业在国家药品集采领域的第一次中标，这家企业的综合实力在全国前三十名内，销售能力能挤进全国前十。

但这不是他们第一次参与国家药品集采：上次一款刚过一致性评价的药品本来志在必得中标，没想到那款药品的原研药企祭出了“地板价”。

它在本次集采中中标的一款注射剂，是本次竞争最激烈的产品之一，报出了远低于其它厂家的“成本价”。“如果不中标，几个亿的市场就没了，但中标的这个价格不赚钱。”上述人士有些无奈。

为什么不赚钱也要做？他解释，是为了不裁员、不撤生产线，只要生产线和人在，以后就可以上新产品。

但他发现，同类厮杀激烈的注射剂竞争中，一些新玩家却最终胜出。老企业的竞争者们，除了同规模的企业，还多了一些新面孔。

像上文提到的中山万汉那种规模不大、产品刚刚过一致性评价，销售渠道甚至都没有打通的小企业，哪怕是竞争再激烈，它们也要挤进集采，在公立医院市场上分一杯羹。

往往，这些新面孔给出的价格极低，成为这些老企业的强有力竞争对手。

“（这些企业）接手别人现有的市场，不需要做临床，也没有前期的市场推广费用，剩下的就是控制好生产成本就可以了。”上述员工评论。

另一家多次中标国家集采的老牌药企的工作人员赞同这一说法：“以前没有销售（某类药品）的企业一定想进入；因为是站在巨人的肩膀上，抢别人现有的市场；没有以前市场的培育成本，就只有生产成本，没有销售费用。”

在16家药企抢占10个中标名额的“死亡之组”——氨溴索注射剂。在这个以止咳化痰为主、治疗急性慢性呼吸道疾病的药品中，就出现了一批刚刚过评的集采“新手”，去争夺超过50亿的市场。

注射剂药品和口服制剂不一样的是，它的销售渠道基本依赖医疗机构。这意味着，一旦过了一次性评价，却没有进入集采，可能会失去整个市场。而一旦中标，更易弯道超车。

山东华鲁制药正是其中之一。去年年底拿到氨溴索注射剂一致性评价批文之前，企业的生产重心一直聚集在大输液。随着限制输液政策的层层加码，意味着大输液时代势必走向终结。

山东华鲁最终在“死亡之组”中胜出，在16家企业中，第三顺位中标，降幅为90.3%。

上述两家老牌药企，虽然在这次的集采的激烈竞争中低价胜出，但他们只有庆幸，却没有如释重负的喜悦。在过去的岁月里，它们以较强的市场销售能力杀出重围，最近这几年开始意识到：“唯真正的创新才可以享受高溢价，这是国家现在给出的王道。以前靠销售的时代过去了。”

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