上医仁家CEO曹雪莉：从三自有体系优势，看中医互联网破局之路

她的主要观点如下：

1. 在互联网医疗赛道里，如何让医生跟平台，医生跟患者，患者跟平台之间产生牢固的信任、快速的信任，可能是形成最后转化的关键点。

2. 中医与互联网的结合有自身的优势：在建立信任方面，中医生和患者粘性高，圈粉能力强；在提升转化方面，中医能覆盖防、治、康，更容易成为一种生活方式。

以下为现场演讲速记（有删减）：

上医仁家一直在做全产业链立体化的中医服务平台，让传统中医药做现代化的表达。我们认为所谓的传承需要把握尺度问题，我们希望适宜地把它发展得很好。

互联网医疗赛道里，中医触网的先天优势

这些年，我们一直在中医这个垂直领域不断地摸索结合中医的线上线下之路到底该怎么走。互联网医疗这个赛道大家现在做得更多的是轻问诊，即患者找医生。但因为存在信任问题，其实患者找医生面临着巨大的痛点转化。

互联网医疗建立信任的周期可能会很长，门槛更高，难度也比较大。医疗关乎生命，所以如何能够让医生跟平台，医生跟患者，患者跟平台之间产生牢固的信任、快速的信任，可能是形成最后转化的关键点。

我们看到有三个词：信任、低频、转化，这是大家一直在回避的，因为这是大家的痛点。但从这三个问题，我们也看到了中医的优势。比如信任问题，其实中医跟患者的粘性比西医跟患者的粘性更高，时长更长。信任中医的都是一家人两家人，一信任就是十年。低频的问题，我们发现中医复诊频次太高了，甚至有的病种更高，包括健康管理里边很大部分都是中医参与的。

关于转化，中医更有意识。在进行院外管理和生活管理的时候，我们认为中医是一种生活方式，是一种健康的生活方式，更容易跟大健康离得更近。

在这个过程中，我们发现中医是稀缺资源，全国中医只有不到60万人群，其中主治以上的中医生只有30多万人。中医生资源很匮乏，因为它的传承教育无法标准化，需要靠悟，需要一代代人跟着师傅学。

三自有体系赋能中医生

关于中医生的线上平台，我们搭建了一个立体化的结构：线上的互联网中医院，线下自营的中医馆，以及我们给中医生配备的医生助理团队，还有自有供应链。在这个过程中，我们发现上医仁家给中医生带来的立体化服务平台、职业平台，以及创业孵化平台，都可以满足他们的几大梦想。

现在，我们平台上的中医生超过4.5万名，并且60%以上是副主任医师级别。但是我们也看到一种现象，就是当老百姓看病时发现疗效不好时，他不会认为中医生不好，而是认为中医不行。所以我们希望搭建一个好中医的培养平台和服务平台，让大家都能享受到好中医的服务改变这种习惯性思维。

但我们也不得不考虑一个问题，即流量从哪儿来，用户从哪儿来。现在大量的流量平台都是做的患找医，即轻问诊。这样就不得不回到刚才轻问诊的转化问题。这时候因为信任问题就需要时间。另外就是医带患，这倒是精准。虽然流量不大，但是转化率很高。

中医到底适合哪一种？我们说当一个医生跟一个患者轻问诊以后，什么情况下才会有转化？现实情况是不敢轻易去吃汤药，不敢轻易购买。

在这个时候我们也发现了中医领域的其他痛点，如中药材的真伪优劣问题。还有就是我们还需要考虑现在的90后对中医怎么看。此时是需要中医对现代人有一个现代化的表达，不迂腐不深奥，而是有趣。

最近，我们赶上了中医最好的年代，国家正大力支持中医生多点执业，还有医管备案制等诸多政策的支持。身处这样一个好时代，我们希望能珍惜，把中医真正发展好。

我们还在思考一个问题，就是品质和便捷性怎么兼得，以及如何保证中医的疗效和各方面管理的效果，最后是传统和创新的尺度怎么把控。

我们搭建的三自有平台——自有供应链、自有互联网医院、自有中医馆，虽然听起来模式很重，但最终呈现出来的并不重，实际上投入成本可能还不如普通的互联网公司。这是我们的的壁垒和先发优势，即依靠低成本运营的能力和资源粘性。

经过三年时间，我们现在已经有医生教育的讲师库，医生助理协助医生等，让医生价值最大化，让他们的回报市场化。今年，我们自己开的医馆在数量上会到30家，然后还有加盟合作的医馆，以及其他的战略合作。

创新模式助力中医馆一年盈利

在多点执业方面，中医生相较西医来说会比较方便，因为不需要多学科配合。一个中医生就是一个空中诊室，就是一个线下医馆，他可以有自己的药房、诊室、推拿室就够了。过去的中医馆盈利模式为什么活得很艰难？盈利周期需要3至5年？而我们的在创新模式加持下可以一年就实现盈利？我们认为可创新的部分和一定要坚守精髓的部分要分清楚。

我们专家顶尖层级有74位国家级名医，这些专家跟我们不是简单的劳务关系，是股东关系。上医仁家建立了北京三甲医院里边500位副主任医师以上级别的约诊库，全国随叫随到，此外还有省会的约诊库。

好医需要好药，从药材供应链的保障上来讲，我们从供应链最基础的部分，利用指纹图谱开始把控，这是我们的一个关键技术。

指纹图谱，就是我们为每一个药材的年限要求、种源要求、产地要求建立了10万个药材的指纹特征。每一个药材的指纹特征建立出来以后，我们在采购药材或者选药材时便有了鉴别能力，可以找到好药材。过去靠眼睛看、嘴巴尝、鼻子闻已经行不通了，需要进步。

线下医馆方面，到现在为止，到年底可能有几十家自营医馆，并且还有更多的加盟医馆。我们对于医馆的环境并不追求多奢华多美，而是打造出天人合一的环境，让所有用户感受到的是人与自然最舒服的状态。

现在，我们已经做到了80%的店面一年内盈利，并且运营成本低于行业50%。在这个过程中，我们发现我们这条路似乎走通了，但我们还会继续优化。

我个人认为，不管互联网在传统中医行业掀起怎样的浪潮，海水褪去之后一定会证明自有立体化的平台打造的成功。因为一是中医是需要线下场景的，这个非常重要的；二是线下实体的延伸规模，关键资源多维度的粘性，包括供应链成本的控制力，我们觉得未来一定会成为很重要的竞争力，我们一直在朝这个方向走。

但除了我们拥有的一些天生的资源，诸如供应链资源，中医生资源，并且因为我们的团队，互联网的基因、行业的基因，让我们试错成本非常低，我们也还需要培养自己的后生能力，才能有真正实现成功的可能性。

最近我们一直在告诉自己要稳，不要受外界影响，踏踏实实做好我们自己的事情。通过持续低成本运营，资源自循环系统，快速做大规模。

从目前的来看，上医仁家服务的用户转化率比较高，有50%的消费转化率。未来，我们希望通过加盟诊所快速提升规模、并提升线上回应速度和线下快递速度，覆盖更多的人群。

其实中医药才是主动健康的最佳方式——9块9的预防能避免99的治疗，能避免999的抢救。中医在预防方面有它的优势，只要我们能找到好中医，找到最好的管理方式。我们希望能借助互联网，借助立体化的三自有架构，借助运营能力，让中医突破它现在面临的局限性，让我们现在的品牌能够在未来成为全国最大的服务于中医以及中医医联体的平台。

我还是那句话，中医需要大家正确的理解，包括我们这群人一直都希望我们中国的差异化名片能够走向世界。当然了，我们实际上更希望的是中医的现代化表达。我们希望让更多的人学中医，让更好的药助力中医，让更多老百姓认中医。