医美电商市占率70%，新氧APP是如何做到的？

平台发展第三关，变现

“社区是有生命周期的，2至3年内，产品就会老化，一批用户就会流失，猫扑、天涯这些泛泛而不够垂直的社区都逃不脱这个命运。垂直社区，背后如果没有交易，也会面临同样的问题。社区不是‘刚需’，交易才是。”金星说。

电商领域，京东之后，几无机会。笔者也曾采访过其它创业平台，商业模式同样是以社区带活电商，但是苦苦挣扎数年，年交易量不过百万。

2014年7月，新氧电商功能上线。用户看完日记后，如果愿意，可以点开给其做手术的医院和医生的页面，查看这位医生的其它日记评价，并给医生发私信咨询。只有正规医院和有执业资格的医生，才可以入驻平台。线上下单，线下服务，术后在线反馈效果，完成O2O闭环。

金星给笔者算过一笔帐：淘宝和新氧的用户基数有天壤之别，全国的整形消费者刚进入千万时代，而淘宝用户过亿。但是新氧用户更为精准，淘宝的转化率是3%，在新氧上做得好的产品的用户转化率一般在27%，也就是说100个人看过，27个人下单。而且，更为重要的是客单价不同，淘宝客单价几十元，新氧3000元，是淘宝的100倍。大平台担心医美领域的安全控制风险，没有切入这一块领域，这给小而美的平台留下了发展机会。

新氧2017年第一季度实现2016年全年交易额。2016年线上交易额超20亿，拉动60亿产值，实现年度盈利。2016年全年平均，新氧的用户覆盖率是第二名的7.4倍，第三名的9.2倍。

平台发展第四关，复购

前三关解决后，看似平台最难的关口已经走过，商业模式已经被验证通过。

但创业如同爬险峰，越向上走，越高处不胜寒。规模起来后，管理任务与从前不可同日而语，压力和挑战巨大。尤其是外部服务，内部再怎么乱，都是关起门后自已的事情。

联想控股责任董事、明星投资人朱拥华曾表示，对于创业公司而言，5年是个起飞期，用户的积累、公司运营的成熟都需要经历长时间的打磨。短期拉升的效果有，但刺激过去后，数据就落回来了。创业者的脚步需要迈得扎扎实实的，半点也不能走捷径。

今年是新氧成立第4年，也是十分关键的一年。5月，新氧在从前《安全100计划》之上，推出《严选计划》，设置5重安全保障：100%正品，100%实地考察，氧气保，闪电退，先行赔付。

口号易喊，事情难做。160个城市，5000多家医院，一年数百万笔订单，如何实现100%正品和100%实地考察？

刘逍表示，新氧已经在每座城市派驻商务拓展人员，深入到医院核查资质，并在内部建立严格的管理和激励机制。但是医美毕竟属于医疗服务，即便是正规医院、执证医生，也不能保证100%的安全。因此新氧携手悟空保和泰康在线，推出医美险种氧气保，覆盖37个医美项目，理赔流程全程线上完成，自资料提交到理赔结束在30天内完成。

传统渠道医院，用户二次复购率一般在20%以下。查看新氧大数据发现，二次复购率是92%，而且购买6次以上的用户占比达为27%。复购率高，除了跟产品质量强相关外，跟类型也有很大关系。新氧的产品定位是从微整形项目切入。

微整形即为非手术类医美项目，是指利用玻尿酸、肉毒素、美白针、溶脂针、激光技术等手段，不需开刀，短时间就能变美变年轻的高科技医疗技术。

在成熟医美市场，微整形的比例超过80%。在我国，这一比例在60%以下。这是因为中国整形人群还未普及，以明星和网红为主，他们通常会选择更为有效和持久的手术类项目。但是随着医美消费向普通人漫延，微整形将会是更多普通用户的选择。

金星认为：“微整形在未来几年的比例会迅速地上升。因为随着技术的发展，原来必须要通过手术去做的项目，现在不用手术，不用开刀也可以了。”

微整形除了增速快、增长空间大外，还具有复购率高、流程易标准化的特点。因为微整形通常是非永久性的疗法，一般半年需要维护一次。

用户有了，满意度高了，平台的命运仍然前途未卜。因为平台自己不提供服务，一手托两端。以医美平台为例，如果只服务好用户，不能让医院共同进步，相当于只迈出了一条腿，然后就僵在那儿了。滴滴一度估值达到400亿美元，网约车政策一出，服务车量受限，估值立即缩水一半。

平台发展第五关，生态建设

2010年前，整形医院数量少，消费人群增长快，医院招2名医生，找好场地，装修得漂漂亮亮的，打个广告，或者与美容院老板娘建立合作关系，客人就源源不断地送来了。根本不用考虑消费者满意度、复购率的问题，对于一个迅速成长的增量市场而言，“傻白甜”用户遍地都是。

但是近些年，随着医院数量增多，存量高端用户被开发殆尽，增量中低端年轻用户消费能力弱、维权意识强，医美医院的生存压力在增大，市场上80%的机构并不盈利。

如何“＋互联网”，以适应行业发展新阶段的需求，是医院极需面对的问题。

刘逍表示：“授人以鱼，不如授人以渔，帮助医院走出困境，提供更好地服务，是新氧的责任和能力所在。为此在工具和人两方面持续打磨。”

工具方面，目前新氧拥有中国最大的医美数据库。成立4年，专注医美， 形成1600万注册用户和交易数据沉淀。

利用这些资源，新氧建设了数据化医院工作台和CRM系统（客户关系管理系统）。实现不同地域的精准用户画像，一键预约、便捷回复，术后自动回访。另外，还能通过漏斗模型，发现医院运营短板。

（新氧数据化医院工作台）

人方面，新氧成立了商学院，这是一所医美互联网营销大学。旨在帮助平台上所有认证医院，获得更高的投入产出比，实现从‘以营销为核心的医疗’变成‘以医疗为核心的营销’的转型。

新氧商学院讲师，由医美行业顶尖的院长、医生、运营专家、行业专家、高级咨询师等精英构成。他们管理着线上5317家医院、19544位医生和1600万用户的交易，既懂互联网，也懂医院和消费者。目前，新氧商学院在北京、上海、杭州、成都、郑州举办大型讲座5场，线上培训课程24节，共吸引700多家医院、2300多人参加。

结语：规范市场 健康发展

平台企业要想突围而出，在获客、留客、变现、复购和生态5个方面，需要形成自己的核心竞争力，而且要不断拓宽这条护城河，才能保持领先地位。

“从企业的单独体量来看，在医美领域，新氧的规模最大。但是市占率并不重要，目前中国医美的合规市场在600-800亿，不规范市场规模更大，我们的目标是，把不规范市场纳入规范市场之中，用科技让更多人安全变美。”新氧COO刘逍表示。

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