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文章导读:做医美多年深有体会,直客型医美顾客都是担着广告费和期望来咨询的,小心翼翼,做到尽善尽美,生怕顾客无端猜疑而跑单,尽管如此多数医美机构的开单率仍不超过30%。在医美实践中,站在顾客的立场,只要解决3个问题,顾客就能上床做项目交钱,普通项目开单率甚至能超过100%,A客大单开单率能提高至3倍以上,而且术后信任率较高,麻烦少,利于康复。我和我带领的团队经过对近万名顾客沟通调查发现,顾客面对你介绍的项目做不做,主要集中到3个问题(还有次要的,适合A+大客,这里不赘述),这三个点疑虑解决了,顾客就一定会顺利开单,甚至转介。直接干货,这三个问题是: |
1、有多少人在你们这里做过同样的项目,她们目前的状况如何。
2、你描述的是否值得我信任。
3、这个项目实施有什么保障(出了事情怎么办)。
有了问题,就要有答案。想当然的主观答案是不行的,通过调查与沟通,作为顾客她们希望听到她们在意的关键点,每一个问题都有一个核心关键点。
第一个问题:有多少人在你们这里做过同样的项目,她们目前的状况如何。
这个问题讲多少,都不会深信。要让顾客看到,看到的不是图片,而是视频,带“台标”的视频,前后对比视频,音+像,主+顾。
第二个问题:你描述的是否值得我信任。
很简单,如果是我身边人或认识的人做过,我会马上做。信任来自多方面,既有医院的社会层面影响力、文化层面影响力、专业层面影响力,又有院内人员的影响力(关心能力真假、是否飞刀)。渠道医美这一点可以忽略,直客医美必须做好这一点。
第三个问题:这个项目实施有什么保障(出了事情怎么办)。
这个保障是多层面的保障,有安全保障、价格保障、技术保障、项目保障、远期保障等。下面主要介绍3个:
安全保障:这个项目都做了一万例了,技术很成熟,不会有任何事情的。越这样说,顾客心中越纠结。要把风险讲在前面,要把你们的应急应对举措讲在前面。
价格保障:尽管多数顾客在大项目上不考虑金额,但个别医院确实存在术中加项加价无底线的行为,让顾客很厌恶。所以项目前要想好一切可能,提前沟通好价格范围,实际操作中不要与顾客的预期差别太大。
项目保障:就是保障项目发生在“我”身上的效果,不希望别人都成功了,唯独我失败。讲清楚误差原因、与期望值相差太大怎么办。
这三个核心问题解决了,到院咨询的开单率至少增加3倍,还会出现人带人的口碑传播现象。
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