揭秘整形美容医院背后的“莆田帮”

　　“骨子里流的都是带钱味儿的血”

　　莆田老板在各大整形美容医院建立了一套一切向“钱”看的管理体系——从总经理到医生、普通员工，所服务的消费者在整形美容医院花钱越多，提成越高，收入就越高。因此，从消费者看到广告，通过电话或者网络向整形美容医院咨询开始，就进入了他们精心设计的、充满诱惑的“温柔陷阱”。杨旭形容莆田老板“骨子里流的血都是要赚钱的”。
　　作为一个资深从业人士，郭靖说，按理讲，整形美容医生在手术前的咨询、做手术和术后回访等方面应该起到举足轻重的作用，但在福建莆田老板投资的整形医院中，医生的地位是无足轻重的，而服务的作用被无限放大。

　　他们会找一些非常有公关能力(或者叫有诱导能力)的人做手术之前的咨询工作，所有事情都搞定后才让医生做手术，有的整形医院甚至将本该医生给病人签字的工作也交给所谓的咨询师包办。

　　而公立整形医院由于体制的原因，在市场运营和消费者服务上又做得不好，比如一个女孩要想在八大处整形医院或者上海9院做整形手术，需排队等候半年。两相对比，莆田老板旗下整形美容医院的“贴心服务”更能俘获消费者的心。

　　据了解，目前在整形美容医院的咨询师部分从社会上招募，是否有学医背景或者学历高低并不是考虑要素，部分是从大连医科大学、山西大同医学院等高校的美容医学专业5年制本科毕业生中招收。咨询师入行后会被反复培训相关话术。成熟的咨询师底薪加提成月薪一般有5000~7000元左右，高者每月能拿到2万～3万元，远超一般白领的收入。咨询师的高收入自然来自其售卖的产品和服务的高利润。

　　杨旭有一个朋友在一家整形美容医院工作，一次，该朋友偷偷地指着一种打一针要6000元的功能针对他说：“你猜这一针的成本是多少?1.5元!”

　　杨旭透露，咨询师在介绍这种针的时候，不会马上告诉消费者价格，而是先了解消费者的消费能力和心理消费预期，如果是老主顾和消费能力低的顾客价格就定低一点，如果是消费能力强的顾客则往死里宰。整形医生在整形美容医院里也是一个收入相当丰厚的群体。

　稍上规模的整形医院都有一两个从有名的三甲医院辞职或者退休的专家坐镇，他们也是整形医院进行广告宣传的“亮点”，凸显整形医院的专业、权威。此外，莆田老板还会承担往返机票、住宿等费用将全国有名的整形专家(比如上海9院的王炜)请过来做手术。名专家一度成为莆田老板争先邀请的对象。保守估计，这些名专家每月普遍能获得3万~4万元的收入。

　　“行业内有个不成文的规矩，长期坐诊的整形医生一般能拿到刨除成本后项目收益的15%。”郭靖举例说，比如一个报价5万元的曼托假体隆胸手术，刨掉曼托假体材料费1万多元，再扣掉其他成本，可能有3万多元的毛利，如此，医生手术的提成收入就是15%×3万元=0.45万元，“单台手术的提成看起来不高，但要是每月有20~30台，收入还是很高的。”而整形医院请医院以外的名专家做手术，提成相当于项目毛利的40%~50%。其实最大的获益者是整形医院背后的莆田老板。

　　“整形美容行业纯利润约为50%。”路成给《创业家》算整形美容医院的成本结构——营销成本(包含咨询师成本)30%，材料成本10%，医生10%，场租(很多没有)3%～5%，综合成本5%。郭靖透露，1999年整形美容医院30万元营收能有29万元纯利润，但现在估计能做到30%~40%纯利润就不错了。卢山则给出了更为保守的数据：运作得好的前提下，纯利20%~30%。按照最低的20%计，以广州华美每年3亿元的营收规模，纯利润就超过6000万元——那是砸了无数的广告之后的收益。

　　目前，北京、上海、广州等一线城市的整形美容市场基本被巨头瓜分完毕，如果资金实力不够，在一线城市开设规模较小的整形医院很容易被吃掉。往二、三线城市渗透成为很多莆田老板的选择，“宁做鸡头不做凤尾”。

　　掌控一线整形美容医院的莆田老板，一方面继续增加整形美容医院数量，争取形成规模效应，另一方面则继续通过购买价值数千万元的先进设备，提供更周到、个性化的服务凸显自己差异化竞争力，“但莆田老板们在企业家心态上提升很少。”杨旭认为，如果莆田老板们不能真正从服务消费者的角度经营整形美容医院，这一行很难出现一家上市公司。

　　据称，爱尔眼科的上市带给莆田老板很多思考，但愿，这是好的开始。

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