民营医疗深似海！目前只有这3种机构算成功

为什么筹建这么久，还不能办好证开业？

为什么开业大半年，营收看不到什么变化？营业额还是那么低？

为什么策略方向都对，就是见不到效果？

为什么（看似）投入蛮多的，但效果却这么差？没有产生业绩呢？

很多很多熟悉的场景，这都是多数机构运营者或多或少都会遇到的。

前言：从一个旁观者到一个实践者

虽然一直在大健康行业中，但之前一直在互联网医疗内容市场，从2014年某一个时间起，进入中国知名的中医连锁机构固生堂，正式踏入民营医疗。

在此之前，一直认为民营医疗等同于莆田医疗，所以一直对民营医疗有一定的偏见，但事实上并不是。

像XX男科医院一年3-4亿流水，除去推广、人员等成本，每年小赚几千万甚至上亿。从赚钱的角度，莆田医疗系是非常成功的，而且很多莆田系医疗转入正规化，从专业做起，再加上强大的市场推广，基本无敌。

这几年一直在民营医疗里折腾，从0-1诊疗中心的筹建，到1-10顾问式的给策略，给方向，落地执行表，再到10-100中途管理，升级迭代，深刻的理解民营医疗的困难，也许很多人会说，不就是开一家店吗？事实上，和开一家店有很大不同。

不管是过去还是现在，民营医疗热起来了，已经是一片红海，蓝海，无论是圈内人士还是圈外人，一直想进来。

但首先改变的是：医疗和零售行业有巨大的区别，这是一个服务行业，更加是一门专业，这是一个需要能看好病的地方。

所以我们开始讨论《民营医疗那些事儿》，以公开课的形式聊聊民营医疗的经营，当然事实上的是民营医疗深似海，慎入再慎入！！！

虽然民营医疗的回收周期不容乐观！那为什么还需要再进入民营医疗呢？很简单，实体医疗是最强的防护城河，一旦形成优势，就是百年品牌。

成长模型：新建医疗机构成长模型是怎样呢？

第一步：筹建过程是一个艰辛的过程

撇开消防申报硬骨头，从选址-工商（营业执照）-办证人员-报卫健委-装修-递交医疗许可资料-验收-营运人员及其它准备工作-开业，一级医疗机构（比如综合门诊部、诊所）筹建的持续时间不一：从4-6个月到1-2年者均有。

影响筹建的速度快慢因素很多：

比如是否有强大的公关能力，能否快速办证。当地卫健委是否允许提前进场，快速验收，审核......比如能否快速招聘到人员。招聘一直是行业的难题，尤其是招聘医生更难。

多数机构的筹建时间如下表：

第二步：开业后，收支平衡和盈亏平衡的时间是多长呢？

这里面有3-5-7常规定律。

多数机构3年时间基本达到盈亏平衡，5年盈利一点点，7年盈亏可翻倍。

这是一个非常艰难的过程，如果想快速达到收支平衡和盈亏平衡，就需要一个改变，比如加大医生端的投入，带来自带流量的名医。快速盈亏取决于名医、巨大客源，如无，那就得慢慢来，否则做白日梦好了！

那我们先去看看，目前成功的民营医疗三种常见形式：

第一种形式：搞定患者,代表机构：莆田医疗系

曾几何时，民营医疗就等同于莆田医疗，从最初的贴电线杆子，军医，祖传秘方，中医，无所不能的宣传，到如今上市医院公司，集团化发展，进入规范化经营。为什么莆田医疗做得这么好？

我们需要学习的是莆田的市场推广方法，并不是学习其全部管理的理念。

这是和市场推广密切相关，市场推广能带来患者， 精准的投入在推广端持续的投入，把患者搞定！

民营医疗最难的一点就是：如何带来患者，而这一块是恰恰就是莆田医疗的特长。

莆田医疗不仅仅善长市场推广的各种办法，而且也是运用互联网思维最出色的群体！更重要的是莆田医疗系是敢于投入，而且是敢于坚持投入。

每个月坚持100多万的投入，也是需要很大的魄力。

案例分享：

当一个月的医疗机构业绩不过两三百万，而在营销团队的建设上却有五十几号人，每个月的费用投入为一百万多万，坚定不移的投入，磨合团队与积累初始资源，直到每月一千多万的营收。而那些入局者，没有坚定的执行最初的投入规划，又或者根本没想到需要在经营中投入如此庞大的金额，在反反复复的纠结中，时间过去了，消耗完第一批个人手上资源后，往往越发寸步难行，如履薄冰，到那时更加不敢投入，长此以往恶性循环，最终只落得经营求自保的局面！

第二种形式：搞定专家,代表性中医名医机构，如固生堂

曾经很多朋友咨询过我：为什么固生堂能成功？

其实从固生堂对外介绍中，很容易得知：得益于强大的医务团队（医生经纪人团）！

固生堂官网介绍到，目前固生堂中医拥有超3800名专家团队，拥有高级职称占比76%。其中，国医大师4名，国家级名老中医24名，固生堂全国专家委员会成员17名，全国学科主委/副主委20名，省级名老中医以及省级学会主委/副主委66名。

多达3800多名专家，这是一个非常庞大的数量，等同于一家三甲医院，而且远超一家三甲医院医院专家数量了，这是固生堂成功最原始的部分。

多达3800多名专家，需要特色的医务团队去招聘和运营。

都知道名医是关键，但如何挖来名医？这是难点，而且区域复制更难！核心还在团队的建立，核心还是在于执行！

第三种形式：搞定服务，代表机构和睦家

好医，好药，好疗效是多数的医疗机构是围绕医生、药品、疗效去灌输品牌理念。但从海外而来的和睦家医疗可以说是另辟蹊径，自称一派。

和睦家医疗使命：秉承高标准 追求卓越医疗 表达温馨呵护，处处以人为本 睦邻社区家庭 自强健行致远和睦家医疗核心价值观——我“爱”和睦家医疗成员始终做到：持续新，用心关爱，值得信赖，相互尊重，追求卓越

和睦家用了十几年的口碑积累，精于服务，精于卓越，给予患者一个温暖的家，但这个需要时间，需要较长时间，需要经得起亏损。

以下为成功的民营医疗的三种常见形式和差异化的对比：

什么样的心态，不适合做民营医疗？

民营医疗深似海，慎入再慎入，以下几种心态，建议不要轻易进入民营医疗行业。

第一,想快速达到盈亏平衡，慎重进入

如果你想短期内快速做到盈亏平衡，这是大概率很难做到的事情，慎重进入。

因为民营医疗有一句传统的话语：3年盈亏平衡，5年小盈利，7年才有小爆发。

当然如果想快速做到盈亏平衡，也不是不可能，就必须在医生端或者患者端突破一端，保证其投入，而且是持之以恒的投入。

第二,对医生不尊重者，不懂医生者，不适宜进入

记得之前面试一位院长候选人，房地产行业做医疗，你知道管理者让医生团队去干什么了？

管理团队是房地产营销出身，对于房地产行业来说，派传单是一件非常重要的营销工作，所以照搬。

让我们最尊敬的医生们，穿着白大褂去街边派传单。

试问一句：本来医生是极其受尊重的一方，现在像卖房一样的去卖自己了。

医生是关键环节，如果对医生都不尊重，不了解，就建议不要进入民营医疗，纯属浪费时间。

第三,理想主义者不适宜进入，不要做皇帝的新装，自娱自乐！

不少民营医疗机构，特别是初创期，太多包装诸多概念。

比如斥巨资引进区域为数不多乃至唯一的某国际先进仪器设备，事实上的是后续使用的患者少之又少。

比如与某三甲医院全面合作，事实上的三甲医院没有直接管理，更多的是坐享其成，更多的是挂名。比如某位顶级专家强势加盟，事实也是没有出诊的。

当然不能完全否定品牌的合作。

折腾了很多很多事情，但是机构的业绩都生存不下去，折腾了上述“皇帝新装”有用不？不能完全否定品牌的合作。但医院的核心竞争力还要在主打学科和病种靠不靠谱、专家和运营团队给不给力、覆盖区域市场够不够吃、财报增长预期表现好不好看等方面下功夫。

战略上三路是使命、愿景、价值观，战略下三路是组织、人才和KPI。对于0-1的民营医疗，战略这个时候最重要的事情两个事情，第一，把班子搭好，第二，跑通医疗服务，0-1的时候战略就是确定大方向，跑通就可以了。对于民营医疗来说，核心在于服务好医生，能带来新患者，服务好新患者。

民营医疗的关键点：如何请一个职业经理角色

毫无疑问的是，都知道很难招聘名医和好医，但事实上的是，真正的医疗职业经理人远比名医，好医更加稀缺，更加少？

这是为什么呢？

名医在哪里，哪个是名医，相对清晰，而且多点执业放开，医生已逐步走出体制，所以和医生合作的方式多样化，比如顾问，技术指导执业，多点执业等。

但是，懂行的医疗管理者太少了，一则没有这个专业；二则公立体系培养的更多的是专业管理者；三者拥有实战成功者少之又少。

但是莆田医疗为什么能成长起来，更重要的是，老板审时度势，放权了，信任和放权给更加有经验者和更加有才干的人。

而医生创业者，在以往的工作中，养成了亲力亲为，无比巨细的工作习惯，一则没有全盘统筹的经历，二则没有放手让他人一试的格局。

最后总结

如果你是准备进入民营医疗行业首先问问下面哪些方面，你是很有优势的

能轻松带来医生，尤其是自带流量的医生；

能带来足量的新患者，同时能做好复诊率；

能做好服务，能做到专业医疗，积累口碑；

上述三点，任意一点能做到，就意味可以进入考虑进入。

所以在未来的日子里，我们会从以下几个方面去码字，去提炼，去复盘，去总结，去分享。

《民营医疗那些事儿》专栏下篇预告：

第一部分：筹建篇

筹建定位篇：有了定位，有了规划，才有方向。

在启动新医疗机构筹建时，我们都应该想好其定位。

筹建选址篇：选对地方就成功一半

筹建设计篇：根据用户，选择怎样的风格？

筹建软装篇：软装体现我们的理念

筹建装修篇：装修有些坑？

筹建办证篇：如何快速的办证？

筹建消防篇：消防一直是最难啃的硬骨头

筹建设备篇：如何让设备利用率最高