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“强大”的背后
霸王国际将中药去屑做到了极致。
2002年,该公司的收入1200万人民币。至2003年,收入上升至3000多万人民币。2008年度,霸王的营业额超过14亿元。
霸王上市的招股书显示,该集团公司在中草药护发市场中的占有率从2005年的4.2%、2006年17.3%直至2008年上半年的36.4%。而中草药洗发市场中,霸王从2005年的6.3%一跃至2008年上半年的46.3%。2008年霸王的营业额达14.11248亿元,其毛利率达到了9.01924亿元。
“霸王集团在产品销售方面,一般透过分销商及零售商进行,截至2008年12月31日,集团的分销及零售网络已包括567个分销商及46个重点零售商,遍布中国24个省份和4个直辖市及香港、澳门和新加坡。”一位对霸王国际深有研究的公司老总分析说,“霸王之所以能有今天的成绩,仰赖于霸王的销售培训体系——霸王花。”
据该人士介绍说,由于霸王不同于联合利华、宝洁旗下的产品在消费者心中的地位,商场给予的是有利的位置,而霸王靠霸王花下产生的强势销售。
“霸王的销售人员达到了6000-7000人。”曾在霸王集团做到销售高层的阿梅表示。
霸王国际销售人员分为流动销售员以及固定销售员。前者是指能力较强,辗转于各个卖场的销售人员,这部分人工资和薪酬较高;而固定销售员则固定在某一卖场,底薪较低。
霸王的成功让霸王国际的管理层将追风单独列出来自成一体销售。“这加重了霸王公司的成本。”上述行业内人士认为。
2009年霸王首份中报显示,该公司盈利同比大幅下降28.2%,而销售成本则上升了16.8%,管理层归咎于“追风”。截至2009年年底,追风对该集团公司的贡献率为16.7%。
在“一个方子能管一辈子”的日化行业,销售团队的重要性凸显。“假如裁员,可能会丧失一批经霸王花锤打出来的销售力量。”接近霸王集团高层的上述知情人士担心。
多位霸王离职员工称,销售员卖掉产品之后,由销售主管在当月固定时段一件件统计输入进电脑,然后将报表发给人力资源,而竞争对手宝洁、联合利华已经做到了哪个卖场的某一员工刚卖掉一件,就在总部的记录上可以查询到。此外一位3月份离职的员工称,到7月份还能收到公司的文件……
前述接近霸王高层的人士认为,霸王的管理是一家典型的家长式公司,管理团队的高层学历很多只有初、高中生水平,大多数是和陈启源、万玉华一起打江山的“老人”。
“虽然也从几家竞争对手处挖了不少人,但是走掉的人也多。”行业分析人士介绍说,“事业做大了,如果在管理上跟不上,很容易拖企业的后腿。”
阿梅将霸王国际管理上的一些问题归结为万玉华的“仁义”。“那些元老都是跟着万总一起打江山的。”阿梅较为隐晦地指出,仁义既是万玉华的优点,但也会变成缺点。
与万玉华接触过的人士指出,万做事很强势。“她不认同的东西绝对不会委婉地表达,而是直接地指出来。”
“这种性格在商场上多少会为她树立一些对手,”阿梅分析说,“这次霸王的二噁烷事件多半是竞争对手做的。”
原料基地起底
“总面积大约500亩,但还有很多地方没用上。”7月28日晌午,霸王罗定中草药基地农户陈雄(化名)指着前方说。
2009年初,霸王与罗定市政府达成协议,由霸王方面出资,在罗定市开发占地面积数万亩的山地,并建成GMP标准中草药种植基地。这也是继霸王2007年在广州新白云国际机场附近征地325亩,建设中药日化研发、生产和中药科普基地后的又一重大动作。
陈雄称,自去年下半年基地开始动工后,他便一直负责开垦山头、松土、播种、施肥,甚至部分基础设施的建设。
祖籍罗定的陈启源,一直对家乡念念不忘,与政府方面关系密切。在2009年霸王在港上市仪式上,罗定市官员亦应邀出席。
霸王亦在其2009年财报中提到,“本集团近期在广东省租用了一块约500亩的土地用于种植中草药。该场地的准备工作正在进行中。”
究竟是万亩还是百亩?一位接近华石镇政府人士透露,镇政府与霸王签订的租地协议为期30年,“每亩地一年仅需几十元人民币,未来若需要扩张也不难”。
事实上,在2007年霸王提出斥巨资兴建325亩中草药基地后,业内便一度传出霸王因此出现资金缺口的说法。霸王官网信息显示,霸王花都中草药基地总投资金额高达2.5亿,而霸王2008年净利润仅约2.82亿元人民币。
霸王方面预计最早可于2011年使用自行种植的中草药生产。
虽然赴港上市为霸王融资不少,但目前花都、罗定基地的进度均比较缓慢。“花都那边的中草药种植场基本已经建好,但厂房还在建。”霸王内部人士确认。
目前罗定基地已种植野菊花、金银花、何首乌、凉粉草、生姜等中草药,野菊花预计今年10月份就开花收成,但由于天气、土地因素影响,产量难以预计。陈雄表示,一般来说,何首乌等中药材需要种植2-3年后采摘,质量方有保证。
霸王集团总裁万玉华早前公开表示,中药日化产品的核心竞争优势应该落在中药文化上面。花都、罗定原料基地除了为霸王提供中药原料以外,另一角色是“中药日化旅游基地”。
接近霸王高层的人士亦承认,目前霸王大部分中草药原材料均从市场采购,“主要来自广西和云南”。
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