5年前营收近2亿 现在标价4千万没人要 这家医院哪里病了？

医保红利的隐患：商职医院医保收入占八九成，自费只占一成还不到。而自费收入的多少，最能考验医院的竞争力和运营能力。

2015年后，当公立医院重视市场，医保红利退潮，之前赚的钱没有用来实现医疗升级的商职医院，陷入困境。

引入社会资本，明星院长、高州模式缔造人钟焕清，在武汉难以缔造一个“高州模式”。

在医疗资源仅次于北上广的武汉，武汉人对医院的概念是现代化的高楼、先进的器械和川流不息的人群，是武汉协和、同济、中南、人民等四大三甲医院的形象。这也是全中国的大部分人，对现代医院的印象。

进入脏乱不堪、鱼龙混杂的汉口旧城区里，穿过周边握手楼、交错缠绕的电线，进入一家门上标有“医院”的大门，看到一栋4层灰白色、墙面年久失修的门诊楼，一栋7层楼的住院楼，再加上一栋3层高的行政楼时，大多数的人会以为这可能是一家出现在电线杆上小广告上的医院。

它叫武汉商职医院，曾经是武汉乃至全中国盛极一时的、最早进行国有转民营改制、并最早进行商业市场化的医院，在90年代这家二级医院的营收就达到了5000万，高于全国许多三甲医院。

它有极为辉煌的过去，武汉医疗系统的人曾以进入这家医院为荣。1984年，全国经济体制改革，武汉市第一商业局撤销，下属武汉市商业职工医院虽然尚属公立医院，但失去了财政拨款，自负盈亏。在此后三十多年的时间里，它没要国家一分钱，却创下了多个“全国第一”，比如，首创职工“保险医疗”、在全国率先推出导医导诊服务、在全国最早推出“分娩封顶价”，蝉联武汉市十年“接生状元”等等。

但它的溃败也来得极为迅猛，以至于到了如今拍卖也无人出价的境地。2016年，商职医院引进社会资本——上市公司神州长城（主业为工程投资）。被收购后的商职医院并没有走向快速发展之路，近年来，利润反倒为负值。

短短四年时间，由于神州长城经营不佳，最终被退市，连带武汉商职医院被拍卖抵债。6月上旬和下旬，商职医院经历了两次拍卖，起拍价从5128万，一再降到4102.4万，依然无人出价。

回望商职医院，两任院长都是能人。前任院长王际德，在计划经济时代率先提出像办商场一样办医院，以超前的远见和勇气抓住了市场机会，成就了商职医院的第一波辉煌；后任院长钟焕清，主导过轰动一时的高州医改，将位于广东贫困地区、名不见经传的高州医院，做成广东地区远近闻名、以心外科手术等疑难杂症为主、性价比高的知名医院。

而两任能人，为何不能阻止这家有辉煌过往的民营医院的颓败？

回望过去四十年，这家医院，几乎浓缩了中国民营医院的变迁史，它曾经每一步都踏在改革的节点上，利用了政策时机，抓住过市场红利；但它后来的发展，却没有将此前获得的红利用于进一步的发展，当其它医院都重视市场化时，它却从时代先驱沦为被时代和市场抛弃的对象。

商人院长王际德

像做商场一样做医院

1984年，是一个特殊的年份。经济体制改革的大幕刚刚拉开。这一年8月，卫生部起草了首个医改文件，提出必须进行改革，放宽政策，简政放权，多方集资，开阔发展卫生事业的路子。文件预热次年，医改启动。

商职医院的故事在这一年，掀开第一页。

作为武汉商业局系统内的一家职工医院，因上级主管单位——武汉市第一商业局撤销，财政拨款骤然停止。商职成为全国第一家因体制改革而“断奶”的国有医院，不得不自负盈亏。全院焦头烂额之际，迎来了一个叫王际德的“外行”中年男人。

十几岁就闯荡武汉的王际德，当过学徒，做过伙计，一步步成为武汉市服装公司的经理，是一个地道的商人。在商职员工眼里，王际德头脑灵活。他最早提出医疗市场概念，认为要像办商场一样去办医院。

调任商职医院任党委书记的王际德，一心想为商职找到一条活路。若要论技术，商职只是一家二级医院，和大医院毫无可比性。商职医院如何定位？一度困扰王际德。

当时的大背景是，大批国企职工在转型中下岗，医药费用却快速上涨，生个孩子上千、治个感冒上百，个人医疗负担极为沉重。王际德的商业嗅觉在这个时候发挥了作用——不和大医院抢病人，商职就走平价路线，服务中低收入者。

大医院是高档餐厅，商职医院都是人人吃的起的大排档。

汉正街和商职医院，仅一街之隔。因南临汉水、东接长江，一度商贸繁荣，是华中地区最大的商品集散地。这里居住着大量的本地居民，和过来做生意的外来租客，大多收入偏低。这部分为高额医疗费用发愁的人群，恰恰是王际德认定的“目标顾客”。

一系列举措全面铺开。1996年，商职在全国率先推出生孩子“包干价”，顺产800元，剖宫产1900元，轰动一时。一位商职的老员工告诉八点健闻，武汉市当时顺产需要一两千，破腹产需要3500元，商职推出的这个价格，一下子就把很多竞争对手击垮。

一直以来，医院是甲方，看病上没有选择权和议价权的百姓，哪见过医院主动降价打折的情况？这一举措，一下就让商职医院门庭若市。

没有推行包干价前，妇产科一个月大概也就接生七八十个婴儿，结果推出来以后，妇产科的日留院病人增加到八九十，做都做不完。不仅仅是汉正街，甚至黄陂、蔡甸等郊区产妇都慕名而来。上述员工说，自己孩子出生时，包不了医院的双人间。“你前脚走，后脚马上要人住进来，非常拥挤的，忙得不得了。”在随后的10年，商职医院蝉联武汉市“接生状元”。

外科、耳鼻喉科、口腔科等科室纷纷推出40余种单病种封顶价。每项价格几乎都比大医院同种手术便宜一半以上。如胆囊手术，大医院多在8000元左右，商职封顶2800元；扁桃体摘除术，别人起码1500元，商职不超过900元。为了把薄利多销做到极致，商职甚至免掉挂号费、各项检查费（CT、磁共振除外）和输液费优惠10%、床位费优惠20%、部分病种手术可以议价。

还有一个杀手锏，是给商业系统职工推出的“保险医疗”：企业职工每个月只要交40元～60元，商职包干基本医疗，子女也可享受相关减免优惠。这是王际德来到商职的第一年，推出的一项营销活动。在医保尚未完善、商保概念全无的年代，保险医疗备受青睐。高峰时，签约的企业有175家，5万多名职工。光这部分人群，一年就能给商职带来固定的2400万收入。“这是一个固定市场，其他医院掺不进来。”一位曾经的商职医院管理层说。

另外，商业系统出身的王际德，把服务看得至为关键。在全国率先推出门诊导医、导诊服务；专门在病区设立“病员库房”，为农村病人保管暂时用不着的物品等等。

在王际德的带领下，商职更像是一个企业，它竟然有别的医院不会设立的市场销售部。每年2月初，都会有一个销售计划会议。一年的总计划会分解到每个月，每个月的计划会分解到每个科、每个病区。至于病区怎么完成，王际德并不过问。4000万、4500万、5000万……刘浩（化名）记得，1996年入职商职的时候，医院营收不到4000万，此后每年定下的销售额，都是以500万的数值递增。

抢先市场化，使商职医院获得了巨大的成功。它附近的同规模医院，纷纷被它击垮。隔着一个龙王庙公园，只100米的距离，是武汉市红十字会医院，被挤得没有活路，被迫搬到了十几公里外的汉口火车站附近。武汉商业系统职工医院的另外两家医院，占地面积比商职医院还大，但都被商职击垮，其中一家很早就解散了。

△ 武汉疫情期间，商职医院也是定点医院之一。吴靖摄于2020年2月10日。

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